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对业务多元的集团化货代企业来说，如何打破运输环节的壁垒、实现资源高效联动，成为影响其发展质量的关键命题。
在全球贸易格局深度调整、供应链重构加速的背景下，国际货代行业作为连接上下游的关键纽带，正面临多重挑战：市场饱和度持续上升，企业间竞争加剧，低价竞争现象普遍；运营成本不断攀升，供应链不确定性加剧；跨境电商需求快速增长虽带来业务机会，但对服务质量与效率的高要求，又进一步加重了货代企业的运营压力。
数据统计显示，近两年全球集装箱海运市场供需失衡明显，需求增速远低于运力增幅，市场竞争更趋白热化。2023—2024年，全国累计注销吊销的货运代理相关企业达4.46万家，同比增长10.4%，预计这一趋势今年将加速。企查查数据显示，成立3～5年、5～10年的货代公司注销率分别为51.4%和81.4%，行业整合大趋势愈发明显。
瀚万国际总经理罗文祺在此背景下，2009年成立的上海瀚万国际货运代理有限公司（以下简称“瀚万国际”）作为业务覆盖广、资质齐全的国际货运一级代理企业，在集团化管理、多业务协同等方面展现出较强的实践能力，其相关经验颇具借鉴意义。为此，中国航务周刊记者专访了瀚万国际总经理罗文祺，探寻其稳健发展的核心逻辑。
“及时分拆”破壁垒
国际货代业务链条复杂，海运、空运、陆运等环节既保持相对独立的运营节奏，又需在实际操作中深度协同。因此，对业务多元的集团化企业而言，如何打破运输环节的壁垒、实现资源高效联动，成为影响其发展质量的关键命题。
据了解，瀚万国际的业务覆盖拼箱、整箱、空运及电商FBA（Fulfillment by Amazon，即“亚马逊物流”）等多个领域。在实际运营中，不同业务板块难免因资源配置、客户群体重叠等问题产生协同矛盾，因此，推动各业务单元高效协同，也随之成为企业管理中亟待破解的重要课题。
“瀚万国际将具体业务进行分拆，由独立公司运营对应的业务板块。”罗文祺在接受中国航务周刊记者采访时，详细介绍了这一模式的运作逻辑，“若出现客户群体重叠的情况，我们会通过转介绍的方式进行协调，让各业务公司仅专注于自身业务的跟进服务，以此减少矛盾。同时，我们会定期组织各公司召开复盘总结会议，集中沟通协同业务中出现的问题，并通过每周跟踪复盘的机制持续推进，直至问题得到相对合理地解决。”
这种分拆模式的背后，是基于业务特性的专业化分工逻辑：海运整箱团队专注于大宗货物的舱位协调与航线规划，拼箱团队深耕全球直拼港口的网络运营，空运团队聚焦高时效需求货物的运输服务，电商FBA团队则进一步细分出美国、欧洲等专线小组，以精准匹配不同区域的物流需求。
之所以能让分拆后的业务板块高效联动，关键在于瀚万国际秉持的管理理念。
“我们始终坚持‘快速响应，及时拆墙’的原则。”罗文祺强调，“对于正确的事，我们会坚定执行，一旦发现不合理的操作，就及时改进，以此减少管理内耗，保持灵活变通的运营状态。”正是这一理念，让分拆后的业务单元既能发挥专业化优势，又能形成协同合力。协同的本质是打破“信息孤岛”与“利益壁垒”，而瀚万国际“快速响应，及时拆墙”的理念，正是破解难题的关键。
在协同理念的支撑下，瀚万国际的自拼箱业务已形成显著优势，其航线网络已覆盖全球100余个直拼港口。不过，在行业热门航线竞争日趋白热化的背景下，如何在航线资源集约化管理、全链路成本优化等核心运营维度持续发力，进而巩固和提升自拼箱业务的市场竞争优势，仍是企业面临的现实挑战。
对此，瀚万国际有清醒的判断。罗文祺认为，有质量且贴合客户需求的服务体系，才是维持市场竞争力的关键所在。在他看来，成本优化的空间本就极为有限，而高品质的服务往往需要高成本投入，这是行业的客观规律。
也正因如此，瀚万国际选择跳出“低价竞争”的漩涡。“我们致力于通过完善服务体系，让客户主动选择在瀚万国际的物流体系内完成全链路运输。”罗文祺强调，“国际物流行业中，‘劣币驱逐良币’的现象并不少见，但我们坚信，只要坚守初心、把服务做好，自然能在市场中占据一席之地。”这种以服务为核心的竞争策略，既避开了低水平的价格厮杀，也为自拼箱业务的长期发展奠定了坚实基础。
“提前布局”应挑战
除了内部业务协同，外部市场的周期性挑战同样考验着货代企业的运营智慧。在航运旺季，船公司舱位资源紧张与客户旺盛的订舱需求之间的矛盾，是国际货代行业的“周期性难题”。
此时，全球贸易需求集中释放，制造业出货高峰、跨境电商促销季等因素叠加，客户对舱位的需求呈现爆发式增长，这不仅要求及时订舱，更对运输时效有严苛要求。但船公司受限于船舶运力、港口周转效率等因素，舱位供给难以同步跟进，往往出现“一舱难求”的局面，部分热门航线甚至需要提前数周争抢舱位，且运价可能随供需失衡大幅上涨。
这一矛盾对货代企业形成双重压力：一方面，若无法满足客户订舱需求，可能导致订单流失、客户信任度下降；另一方面，若为争夺舱位过度向船公司妥协，又可能推高自身运营成本，甚至因舱位质量不稳定影响服务交付。
面对这一棘手的行业共性难题，瀚万国际探索出一套行之有效的应对策略。
罗文祺向中国航务周刊记者介绍：“瀚万国际会选择在航运市场相对淡季时，向合作紧密的少数船公司集中订舱，以此助力船公司消化淡季富余仓位。”这种“淡季反哺、旺季受益”的合作模式，本质上是通过与船公司构建利益共生关系，提前锁定旺季舱位弹性。从实际效果来看，这种提前布局的合作模式，能够为企业在后续旺季舱位紧张时争取更稳定的资源保障，从而形成“淡季支持、旺季受益”的良性互动。
除了破解航运旺季的周期性难题，面对市场的动态变化，瀚万国际也有着自身清晰的应对逻辑。今年上半年，跨境电商市场呈现出高频动态变化的特征，其中，电商FBA业务的服务范围已覆盖多元区域市场，对应的客户群体对服务时效及稳定性有着严格要求。
针对这一市场现状，瀚万国际从企业管理与资源配置双维度入手积极应对：在企业管理层面，通过优化服务流程体系提升运营效率；在资源配置方面，则实现了动态化、精准化调整，以此快速响应市场需求的波动。
与此同时，跨境电商市场的区域特性，要求货代企业的服务更具针对性。“跨境电商市场不同的站点，对服务时效的要求及具体的细节都是完全不一样的。”罗文祺介绍道。
为此，瀚万国际从站点出发，划分不同的团队，针对各站点要求，逐一重新搭建服务标准，设立了美国航线部、欧洲航线部、日本航线部、澳洲航线部等。不同部门对应着不同的服务细节，以此最大程度匹配各站点的需求。
这种稳扎稳打的应对方式，既让客户感受到服务品质的提升，也让瀚万国际在波动的市场中筑牢了竞争根基。
“修炼内功”抗风险
在复杂多变的国际物流市场中，风险预警的前瞻性与应对机制的灵活性，是企业穿越周期的关键所在。近两年，受地缘政治冲突、全球经济复苏乏力等多重因素交织影响，国际物流市场深陷运价剧烈波动、供应链风险陡增的困境。面对这一局面，瀚万国际并未选择被动承压，而是将市场低谷期巧妙转化为“修炼内功”的窗口期，通过一系列系统性举措筑牢风险防线。
“近两年市场环境虽显低迷，却也恰好给了我们难得的‘修整时间’”。罗文祺在接受采访时表示，“正是抓住了这一契机，瀚万国际启动了针对性提升计划：一方面，围绕专业知识补全、操作流程优化等维度，为交付团队开展系统性服务培训，全面提升团队的服务能力；另一方面，积极推进口岸公司协同与联合集拼模式的落地。这些举措的价值在后续市场反弹中得以显现，当市场需求回升时，瀚万国际凭借扎实的内功，稳稳保持了竞争优势。”
除了以主动布局应对市场风险，在行业数字化转型的浪潮中，瀚万国际也以清晰的认知走出了独特路径。当不少企业纠结于如何平衡系统建设成本与业务效率提升的短期矛盾时，瀚万国际早已以“投资思维”破题。
“我们从不将系统建设视为‘成本’，而是必要的长期投资。”罗文祺明确表示。在他看来，数字化应用与管理是行业不可逆的趋势，唯有提前布局才能在未来占据主动。基于这一判断，瀚万国际始终让数字化进程保持健康良性的发展节奏，通过合理投入，为未来的数字化转型提前铺路。
据罗文祺介绍，当前数字化成果已为客户带来切实便利：系统自动推送的港区动态、船舶动态、仓库及报关行节点信息，配合自动邮件推送功能，从数字化、自动化层面为客户提供了有力支持，用户体验也因此得到显著提升。
从风险中的主动破局到数字化的稳步推进，瀚万国际以“稳扎稳打”的策略，在变幻的市场中找到了属于自己的发展节奏。可以说，既以前瞻性准备抵御风浪，又以长期主义的投入积蓄动能，正是其能持续保持竞争力的核心逻辑。
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